6 fases de la negociación

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cerrar un acuerdo

La negociación es un proceso fundamental para lograr una buena venta. De hecho se parece a la venta, pero tiene sus matices. Vender es persuadir, convencer al posible cliente para que actúe de la forma que nosotros deseamos y así salir victoriosos. También la negociación se ha definido como un proceso de resolución de conflictos entre dos o más, pues siempre existirá conflicto de intereses. Es una lucha de fuerzas, que se va desplazando hacia uno u otro lado, hasta que haya un mutuo acuerdo.

Esto debe ser así, pues si una de las partes se siente perjudicada se terminan produciendo roturas en las relaciones comerciales que no benefician a uno ni a otro. En cuanto a las fases que existen en la negociación son parecidas a las de la venta, de conocimiento y dominio y es en este punto en donde se determinará el fracaso o éxito de la negociación.

Etapas antes de llegar al trato final

  • Preparación: Aquí se define qué conseguir y cómo voy a llegar a ello, estableciendo objetivos, si hay algún tipo de descuento para conseguir amarrar el acuerdo y hasta donde es posible ceder en el proceso. Es importante también intentar descubrir los objetivos de la contraparte.

  • Discusión: Esta se produce porque las personas involucradas tienen conflictos de intereses. También se le llama fase de conversación o presentación, tratando de quitar un poco de agresividad a lo que llamamos discusión. Asimismo, se exploran los temas o tópicos que separan a las partes para conocer sus motivaciones.

  • Señales: Estas sirven para que los negociadores establezcan su disposición a abrirse a negociar y que tiene que ser interpretado por el receptor. Por lo general, las primeras afirmaciones , que son de corte absoluto, como por ejemplo, no existen descuentos.

  • Propuestas: Es aquello sobre lo que se negocia. A veces es común que se salga a la discusión por peticiones diferentes de las que había en un comienzo. Sin embargo, también es habitual que estas propuestas vayan aceptándose con el paso de los días y lleguen a buen puerto.

  • Intercambio: Es la más intensa. Aquí se obtiene algo a cambio de renunciar  a otra cosa. Por cada cosa que se concede, se debe recibir algo a cambio. Esa es la premisa principal de este punto.

  • Cierre: Aquí se logra el acuerdo. Debe hacerse de manera segura y con firmeza. Además existen dos tipos de cierres. El primero de ellos es el cierre por concesión, que dice relación con ofrecer una concesión para seguir con el acuerdo y por otro lado tenemos el cierre con resumen. Este último, indica que se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones hechas y destacando lo ventajoso que puede ser llegar a acuerdos en los temas que quedaron pendientes.

¿Cómo cerrar la venta?

Sin importar el tamaño de la empresa, concretar una negociación es la satisfacción que espera tanto el cliente como el vendedor a la hora de finalizar una venta y así, alcanzar el éxito financiero de la organización. No es suficiente vender algo, sino que hacer que el cliente vuelva a escoger tu servicio o producto que estás ofreciendo. De esta manera, “la práctica hace al maestro” con sencillos pasos:

  1. Cuentas con dos maneras para cerrar una venta, puede ser de forma directa donde invitas al cliente derechamente a pagar o indirecto, donde lo persuades con los término del servicio o producto en cuestión.
  2. Otra forma de hacerlo, es generar una lista de los atributos y desventajas de comprar o invertir, inclinando la balanza (obviamente) hacia los beneficios.
  3. También puedes entregar la posibilidad de que el cliente haga uso de la oferta, sin compromiso, para que la pruebe. Pero debes estar completamente seguro, que el producto y/o servicio satisface la necesidad y no hay nada mejor en el mercado.
  4. Las demás técnicas, se relacionan con el uso del lenguaje, donde se puede al cliente acorde a las emociones que está sintiendo en el momento. No dejarlo objetar, apelando a ser espontáneo en la vida, ofrecer descuentos o sumarle otros servicios.

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